B2B EDM 電郵行銷擁有哪些優勢？
在數位行銷管道百花齊放的現今，B2B EDM 電郵行銷卻仍然在市場行銷策略中擁有一席之地，為何眾多企業仍然重視這種「老牌」工具呢？接下來讓我們一起探討 B2B 電郵行銷的 3 大核心優勢，了解它如何幫助企業在競爭激烈的商業環境中穩步前進。
1. 精準觸及，掌握核心潛在客戶
在 B2B 行銷中，找到「對的人」比單純追求流量重要得多。電郵行銷的魅力在於能夠精準地將品牌訊息或銷售資訊直接傳遞給潛在客戶。舉例來說，透過細緻的受眾分類及名單管理，企業可以向特定產業的關鍵決策者傳遞他們關心的資訊，這種客製化內容的行銷手法，不僅降低了無效行銷的風險，更能提高內容的互動性，從而獲取更多高質量的潛在客戶。
2. 培養信任，建立品牌忠誠度
一封簡單的電子郵件，傳遞的不僅是資訊，更是一份品牌的「誠意」。B2B 電郵行銷讓企業能夠與客戶維持長期且定期的互動，漸進式地建立客戶對品牌的信任感，像是週報、月刊或特殊活動邀請，都是與客戶加深連結的方式。這些資訊如果能切實解決或解答客戶的問題，就會被視為「有價值」的資訊，長久下來他們對品牌的依賴和忠誠度將不斷提升，最終進而成為品牌企業的忠實支持者，甚至可能成為口碑推廣者。
3. 掌握行為洞察，實現行銷精準化
在數位時代，行銷的精準度往往決定成效的高度。B2B 電郵行銷的優勢之一在於其強大的數據追蹤與分析功能，如透過客戶的點擊率、開信率、轉換率等數據，企業可以掌握每封電郵活動的成效。這不僅讓企業了解哪些內容最受歡迎，也可以讓他們據此調整後續行銷策略。電郵行銷提供的行為洞察將幫助企業不斷優化內容，實現行銷策略的精準化，讓每一封郵件都更具價值。
B2B EDM 怎麼做？4 步驟規劃 EDM 電郵行銷策略！
要成功運營 EDM 電郵行銷，關鍵在於制定清晰的策略，從名單蒐集到內容設計，每一步都需要兼顧受眾需求與商業目標。以下4個步驟，帶你掌握 B2B EDM 的規劃要領！
- 蒐集 EDM 訂閱名單
- 落實 EDM 名單分眾
- 考量 B2B 顧客旅程
- 作豐富且客製化的內容
A. 蒐集 EDM 訂閱名單
名單收集要以「品質高於數量」為原則，只收集對分眾有價值的基本資料，確保名單的真實性和時效性。這裡推薦3種方法給各位參考：
- 在官網設置部落格／電子報訂閱表單
官網是顧客了解品牌的第一站，設置簡單易填的表單，可引導訪客訂閱電子報。表單欄位的設計應兼顧簡潔與有效性，例如蒐集姓名、聯絡方式和興趣偏好，以利於後續精準行銷。而當目標受眾為 B2B 企業的情境下，表單需兼具名單篩選功能，例如要求填寫公司名稱，或限制聯絡信箱須為組織網域（如企業自有網域）而非免費信箱，從而有效鎖定目標客群，提升聯繫的精準度與效率。 - 製作門控內容（Gated Content）
透過提供白皮書、產業報告等有價值的內容，設置門控內容吸引訪客留下聯繫資訊，同時還能提高顧客對品牌專業性的認知。 - 透過社群平台收集
使用第三方社群平台，如 Facebook 或 LinkedIn 來蒐集顧客名單，藉由廣告或活動將潛在客戶引導至訂閱頁面，確保名單成員符合目標受眾，以提升 EDM 的成效。
B. 落實 EDM 名單分眾
分眾策略能使 EDM 成效大大提升，將名單依據顧客的性別、年齡、職業、行為指標等分類，以精準的內容和頻率寄送郵件，避免「亂槍打鳥」。Salesforce 數據就曾指出，有效的分眾能將企業營收提升多達 760%，不僅能增加用戶黏著度，更有助於提升營收。以下說明 3 個常見的分眾依據：
- 顧客基本資料
依性別、年齡和職業等類別進行區隔，能更準確地針對不同受眾需求提供合適的內容。例如，針對年輕受眾可以著重於創新趨勢，而年長受眾可能更注重品牌可靠度。 - 開信率與點擊率
根據收件者的互動程度，如開信次數和點擊行為，過濾出對內容無興趣的使用者，減少不必要的寄送次數，進一步節省資源。 - 職稱與職務
依據客戶的職稱與職務設計不同的內容更為有效。例如發送給高階主管的信件，應著重提供產業現況的洞察、趨勢報告以及具戰略意義的專業建議，以協助其作出關鍵決策。而針對採購人員，則需強調產品或服務的具體優勢，包括功能特點、成本效益，以及能夠解決痛點的案例分享，讓他們更容易評估選擇的價值。
C. 考量 B2B 顧客旅程
當顧客的需求與疑慮在每個階段有所不同時，針對性地提供內容能讓 EDM 更具吸引力與價值。以下將針對 B2B 顧客旅程的每個階段，描述受眾心理，並提供 EDM 內容策略的相關建議：
認知階段：建立初步好感與信任
- 受眾心理：此階段的顧客大多抱持著「探索」的心態，還在廣泛收集資訊，並且尚未建立對您的品牌的認知或信任。因此，他們可能對您的產品品質或技術能力尚有疑慮，對品牌缺乏深刻的印象。
- 內容建議：企業可以透過 EDM 寄送歡迎郵件來介紹公司願景、核心價值，以及特色產品，讓顧客對品牌有更全面的了解，或是在他們需要時，提供操作指南、電子書等教育型內容，幫助他們解決特定問題或增進相關知識，以加深品牌印象。
- 內容目標：目的是在顧客心中種下品牌印象，讓他們記住您公司提供的獨特價值。這階段的 EDM 設計應簡單、親切，並提供有用資訊，讓顧客感覺與品牌互動愉快且有收穫。
考慮階段：展示產品的實際價值
- 受眾心理：顧客的心態此時從「探索」轉為「比較」，希望確保選擇的產品符合需求並且物有所值。因此，他們需要更具體的證據和參考，以確認產品能解決他們的問題或提升其業務表現。
- 內容建議：針對這些顧客，可以寄送案例研究、客戶評價及產品演示，展示產品在實際應用中的價值。例如，分享成功案例，說明產品如何幫助其他企業解決問題，或是主動提供產品影片或操作範例，讓顧客能夠親眼看到產品功能。
- 內容目標：透過這些內容，建立產品的可信度與競爭優勢，進一步推動顧客進入購買決策。此時 EDM 的重點在於說服顧客產品確實有價值，並能滿足其需求。
決策階段：提供誘因促使購買行為
- 受眾心理：顧客在購買前一定會考慮到商品的 CP 值，以及是否能達到心理預期的效用，並且希望能盡可能地降低決策失誤的風險。
- 內容建議：在此階段，適合寄送免費試用的邀請、折扣優惠或成本估算工具，幫助顧客看到實際購買的好處。
- 內容目標：最終目的是推動顧客完成購買決策，因此 EDM 設計要突出誘因，讓顧客感受到立即行動的價值。例如「現在加入可享 5 折優惠」，或是提供「限時免費試用」來加速購買行為。
維護階段：增進關係、提升忠誠度
- 受眾心理：此時顧客會希望感受到品牌對他們的持續關注，而不是交易過後就不聞不問，尤其是能提供附加服務，像是消耗品回購優惠、疑難雜症排除教學等，幫助他們更好地使用產品。
- 內容建議：可以透過 EDM 提供進階產品教學，介紹功能更深的使用技巧，或分享產業趨勢等教育內容。此外，也可以寄送專屬優惠或顧客獎勵，讓顧客感受到被重視並引導其持續互動。
- 內容目標：這階段的重點是維繫客戶關係，增強客戶的忠誠度。透過提供增值內容，讓顧客感到品牌無時無刻都在關心其需求，也讓他們願意長期支持您的品牌。
D. 製作豐富且客製化的內容
在 B2B EDM 中，寄件人資訊、信件標題、內容排版和 CTA 的設計，皆是影響用戶互動、打動顧客的關鍵，以下是提升內容吸引力的幾個要素：
- 寄件人資訊
使用專屬的企業網域寄送，並設定固定且可靠的寄件人名稱，能有效營造專業與信賴感，降低被誤認為釣魚信件的可能性。另外無論是月報還是行銷優惠，持續使用同一名稱寄送，可以逐漸降低使用者對該寄件人的防備心，也有助於提升開信率。 - 精準標題與預覽內容
電子郵件的標題應簡潔有力、精確傳遞主題。例如「2024 年產業白皮書洞察」、「B2B 行銷趨勢報告」這類清晰的資訊能吸引讀者，並使其一眼看出此封信件價值。若內容允許，適當加入數字、疑問或關鍵字，能在視覺上加強吸引力。預覽文字則需與標題相符，進一步展現信件中重要且具價值的內容。 - 清晰主題與流暢佈局
優質的 EDM 必須聚焦於單一主題，避免在同一封信中夾雜過多資訊。選定核心資訊，例如一份重要產業報告、最新法規解讀或特定產品功能介紹，專注於單一話題深入探討，讓收件人迅速了解此封信件的價值，進而促使開信閱讀。 - 視覺輔助
在撰寫 EDM 內文時，企業應站在產業觀察家的角度，消化整理產業要聞，以自身視角提供洞見，逐步建立品牌「意見領袖」的形象。此時，運用區塊狀、倒金字塔式或之字形的視覺佈局，有助於引導讀者目光聚焦於關鍵資訊，避免長篇大論而失去閱讀興趣。並且，建議在每封信中加入占比 20% 左右的圖片，能讓內容生動而富有層次。 - 鮮明的行動呼籲（CTA）
明確的 CTA 是提高互動率的重要元素，在 EDM 的尾端設置誘人的 CTA（Call To Action），設計適合的 CTA，如「點擊下載完整報告」「立即註冊技術研討會」等，強化行動號召力，引導收件人採取下一步行動。若配合促銷活動，不妨考慮加上折扣優惠或限時獲取資源等誘因，以增強轉化效果。
B2B EDM 該如何衡量行銷成效？
現代行銷講求精準與數據，而衡量 EDM 行銷是否成功，同樣也要選對指標、設立合理的目標才能順利完成！接下來讓我們來看看 5 個常用且具指標意義的數據，以及它們如何幫助我們全面掌握行銷效益。
- 開信率：打開大門的第一步
- 點擊率：內容吸引力的試金石
- 開信後點擊率：進階的互動衡量
- 退訂率：用戶滿意度的「溫度計」
- 轉換率：檢視目標達成度的核心
A. 開信率：打開大門的第一步
開信率是 EDM 成效的第一道關卡。提升開信率的關鍵因素是郵件標題的設計，從「解決痛點」的直接標題到引發好奇心的問句標題，都是值得一試的策略。畢竟，如果收件人連打開郵件的興趣都沒有，那麼再好的內容也無法發揮影響力。
開信率的計算方式為：開信率＝（開啟的郵件數／成功寄出的郵件數）× 100
B. 點擊率：內容吸引力的試金石
點擊率顯示受眾對郵件內容的互動程度，反映出內容設計與行銷文案的吸引力。成功的 EDM 應該能激發受眾點擊內部的 CTA 按鈕或連結，從而引導他們進一步了解產品或服務。
點擊率計算公式為：點擊率＝（點任一連結的人數／成功寄出的郵件數）× 100
C. 開信後點擊率：進階的互動衡量
有時單純的點擊率無法反映真實的互動情況，因為會將未被開信的 EDM 也納入計算當中，而無法精確的測量出 EDM 的行銷成效，需要更進一步聚焦在「開信後的點擊率」，找出在不重複開信數的使用者中，有多少使用者點擊了連結，以此來評估內容是否足夠吸引使用者。
開信後點擊率計算公式：不重複點擊／不重複開信
D. 退訂率：用戶滿意度的「溫度計」
沒有人想看到退訂通知，但它能提醒我們反思郵件頻率和內容的適當性。高退訂率可能代表郵件過於頻繁或內容不符客戶期望，甚至引發反感，若退訂率異常升高，檢討並調整行銷策略刻不容緩。
退訂率的計算公式：退訂率＝（退訂郵件人數／成功寄出郵件數）× 100
E. 轉換率：檢視目標達成度的核心
轉換率是 EDM 成效最終的評估指標，展示了 EDM 是否有效地引導潛在客戶完成設定的目標（如填寫表單、註冊、購買等），越清晰的 CTA 且越貼近需求的內容，越能顯著提高轉換率。
轉換率的計算方式為：轉換率＝（完成設定目標的人數／成功寄出郵件數）× 100
Rankking Global｜B2B EDM 完整規劃，讓品牌再創佳績
成功的電郵行銷從來不僅是訊息的堆砌，而是要持續關注市場脈動、收集最新資訊，努力成為業界意見領袖。當企業形塑出專業且前瞻的品牌形象，精確掌握市場趨勢時，電郵行銷便可如同品牌在網路世界中的「虛擬業務員」，定期拜訪客戶、帶來最新趨勢、專業報告或有價值的見解，成為一股穩定的推動力量，為下一次業務拓展奠定基礎。
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