B2B 廣告怎麼做？一篇學會 B2B 廣告觀念及投放策略

B2B 廣告投放與 B2C 廣告的邏輯差異

在投放廣告之前，無論是 B2B 或是 B2C 的業者，為了使廣告達到最佳的宣傳效果，進而使客戶留意並接觸品牌，藉此完成品牌的行銷目的，吸引到目標群眾，同時也提升品牌的知名度。接下來將從以下 3 個面向，介紹 B2B 與 B2C 兩者在投放廣告時的邏輯差異：

1. 廣告投放目的
2. 平台策略佈局
3. 文案切角

A. 廣告投放目的

1. B2B：B2B 廣告的投放，可以把它想像成一段專業人士間的對話，企業透過理解品牌客戶的特定需求與決策過程後，再以問題解決導向的方式展現產品或服務，清楚地告訴客戶的品牌可以如何透過它們解決問題，進而與品牌客戶進行深度對話、建立連結，同時引起潛在客戶想更進一步瞭解該企業的意願。
2. B2C：B2C 廣告是以直接且吸睛的方式，推廣產品或是服務的獨特賣點，透過迎合大眾的需求、欲望和生活方式偏好，引起消費者的情感共鳴，最終進行購買。

B. 平台策略佈局

1. B2B：B2B 企業的客戶重質不重量，看重的是廣告內容能否以專業且有價值的方式解決顧客的需求或問題，因此企業需要有策略性的運用數位平台，如 LinkedIn、產業媒體或論壇、阿里巴巴等交易平台，以此建立品牌在市場中的權威性。
2. B2C：廣泛運用各種行銷渠道，盡量曝光、接觸消費者，如社群媒體、電商平台、實體店面展售等，進而強化廣告訊息，引發顧客的購買欲望。

C. 文案切角

1. B2B：文案內容須向目標客群展現自家品牌的價值，強調雙方合作可帶來的益處，更重要的是能為客戶解決什麼問題，進而凸顯出與其他競爭企業的差異，同時提升潛在客戶的信任度與品牌知名度。
2. B2C：B2C 廣告強調引發消費者的情感反應，並與其建立連結，以累積品牌的知名度，同時推動即時銷售。

如何制定有效的 B2B 廣告策略？

如何在預算有限的形況下，制定有效的 B2B 廣告投放策略，以最小的成本換到最大的轉換率呢？讓我們繼續看下去吧。

1. 兼顧廣度與深度
2. 訊息設計直觀且明確
3. 確定目標客群
4. 測試、追蹤、優化

A. 兼顧廣度與深度

廣度是指 B2B 的廣告需要提升對目標客群的觸及率，讓更多潛在客戶知道企業品牌的產品或服務，增加品牌曝光度；同時須以有說服力且有價值的深度資訊，在對的決策時機點和渠道，提供對潛在客群有用的專業資訊，鋪墊日後合作關係。

B. 訊息設計直觀且明確

廣告訊息須以直接且明確的方式傳遞，才讓客戶能一眼看出品牌想訴說的核心資訊，並傳達關鍵訊息：「我是誰、我的專業度、我能為你做到什麼服務」，讓客戶瞭解產品或服務的所有相關資訊。

這邊以 Rankking Global 為例，此廣告頁面以明確、清楚的內容介紹公司，並且明確標示出潛在客戶可能面臨的問題，以及說明我們能如何滿足客戶需求，再清楚詳盡地介紹品牌的產品、服務，最後附上以往案例供潛在客戶參考。

C. 確定目標客群

在考慮目標客群時，需考量以下 3 項因素，並根據這些差異調整策略：

• 職業：

因應職位角色不同，其所要考量的工作面向與需求便不同，例如：採購人員會依據目前公司所遇到的問題，去購買能解決需求的產品或服務；公關部門則是負責決定企業合適的合作對象，他們決策的方向、權限也不相同，因此在投放廣告前，需要先瞭解目標客群的職業角色與業務範疇。

• 年齡層：

年齡會直接影響 B2B 企業對於行銷渠道的選擇與訊息的設計方式，較年輕的工作者，通常接受訊息的管道為社群平台；資深的工作者則可能會以廣告、EDM 等較傳統的商業溝通方式為主。

• 地區：

客群可能不只在國內，因此對於當地的文化、法規、經濟狀況、商業習慣等，都需要有一定的認識，調整投廣策略以因地制宜，幫助不同背景的目標客戶，輕鬆瞭解品牌想展現的核心價值。

在投放廣告時，需要將預算花在能影響企業決策的受眾上，才能達成更好的宣傳成效及轉單效益。為此，我們需要留意這些人可能會出沒的平台，並根據平台優勢與差異，制定投廣策略；下方也會再詳細介紹 B2B 企業的目標客群可能會瀏覽的網站。

D. 測試、追蹤、優化

B2B 企業在進行購買決策時，是一段與顧客建立信任感的過程，因此要避免「只投放一次廣告，就會有詢問或轉單的客戶」的想法，透過善用再行銷廣告（Retargeting），向離開網站的特定受眾提供再一次或者多次接觸並互動的機會，以提高客戶的購買慾望。另外也能依據訪客先前的個人瀏覽軌跡，進行數據分析，為其打造專屬的廣告內容。

透過定期追蹤成效數據，找出與客戶最有效的溝通方式；例如透過「網站滾動速度」、「停留時間」兩大指標，推測目標受眾對廣告內容的喜好程度、偏好的內容等，藉此判斷廣告的成效性，持續測試並優化素材，作為後續內容的調整與更新依據，以確保廣告有達到良好的效果。

有效的廣告策略除了與廣告內容有直接的關係，能不能在適當的時機接觸到目標客戶、內容對潛在客戶而言是否有價值，都是取得良好廣告成效的重要因素。接下來要分享兩個適合 B2B 廣告的投放平台，以幫助企業接觸更多目標受眾，提升品牌的曝光度。

B2B 投廣推薦渠道 1：Google 

Google Ads 平台提供豐富的廣告類型，廣告主能選擇最適合的投放方式，提升企業網站流量與品牌知名度，接下來將對 Google  的 8 種廣告類型進行介紹。

八種 Google 廣告類型

1. 1. 搜尋廣告：又稱關鍵字廣告，消費者因需求而主動搜尋解決辦法，當搜尋的字詞與設定的關鍵字相符合時，廣告便會依照廣告品質，出現在搜尋頁面最上方或最下方的版位。因為是客戶主動搜尋的，所以廣告的關聯性與消費者相當高，容易產生精準流量，使轉換率提升。

1. 1. 多媒體廣告：將圖像廣告大量投放在不同版面，以吸睛的廣告內容展現品牌特色與產品資訊，同時提高品牌的曝光度，找出更多潛在客戶，為網站帶來更多有效流量。也是常用於「再行銷」的 Google Ads 類型，廣告會更頻繁地出現在與網站互動過的目標客戶，希望能引發潛在客戶的購買意願。

1. 1. 影片廣告：是於 YouTube 上投放數秒鐘無法被跳過的廣告，廣告長度短，因此展現的必須是簡短有力且能讓人印象深刻的內容，適用於建立品牌形象，引導使用者一步步認識品牌及商品。

1. 1. 購物廣告：電商網站最常使用的廣告投放類型，能直接在搜尋結果的頁面上方，以圖片向消費者展示產品，同時附上商品的相關資訊，轉換率高；另外也能與搜尋廣告同時使用，這表示同一搜尋頁面可能會出現兩次以上的品牌網站。

1. 1. 應用程式廣告：是專門推廣 App 下載與使用的廣告，不需要另外設置關鍵字、刊登位置，Google 會自動投放廣告並尋找目標受眾，App 廣告可呈現在搜尋結果頁面、多媒體廣告聯播網、YouTube 及 Google Play 商店。

1. 1. 區域廣告活動：實體店家可利用廣告連結「Google 我的商家」，讓指定半徑內的消費者有機會看到商家資訊，以吸引顧客前往消費。

1. 1. 探索廣告活動：為多媒體廣告的延伸，透過「再行銷」的名單對曾接觸過的消費者進行廣告投放，並運用 Google 的「探索」或「擴充」功能，讓廣告能觸及到更多潛在客戶。

1. 最高成效廣告活動（Pmax）：此廣告類型可以在 Google 平台的多種版位上進行投放，包含搜尋、購物、多媒體、影片、Gmail、地圖等，累積數據後，利用機器學習找出轉換最佳化的版位。

Google 廣告成效評估原則

在選擇合適的 Google 廣告類型與版位之前，應該先再次思考行銷的目標與階段，舉例來說，若是以導流為目的，可以觀察網站的流量是否有成長，藉此判斷廣告是否促使更多潛在客戶認識品牌；若是以轉換為訴求，則可以觀察廣告所帶來的訂單量、交易次數等，是否有達到預期的營收效益。透過不斷調整與優化廣告投放策略，並瞭解主要受眾的網路使用習慣，善用各類型廣告的特色和優勢，去達到最佳的廣告成效。

B2B 投廣推薦渠道 2：LinkedIn 

LinkedIn 主要是針對商業、職業發展、以及 B2B 企業等各式各樣專業族群的商務社群平台。B2B 企業可以直接在 LinkedIn 上投放廣告，精準觸及目標市場中的專業人士或企業中的決策者，以此來促成新的訂單，同時在該專業領域中累積人脈及知名度。

LinkedIn 平台優勢

• • 專業導向的社群：LinkedIn 中聚集各領域的專家、決策者及從業人員，使用者的意圖相當明確，就是為了獲取各種商業資源而來，較少出現不重要或不實的訊息，當企業發布新資訊時，能在社群中快速傳播，有利於拓展商業關係。

• • 平台可信度高：LinkedIn 擁有實名制的規定，避免有假帳號混入其中，而且使用者多數為擁有專業知識的從業者，為了維持專業形象，對自己的一言一行會更加注意，促使 LinkedIn 上的資訊準確性更高，根據　Hootsuite　社群媒體趨勢調查，7成以上的行銷人員，願意在 LinkedIn 上投注行銷資源，來讓企業形象更加分。

• • 平台形象優良： LinkedIn 在眾多使用者的眼中，已經被定位在專業人士聚集的社群媒體，也因此在平台上投放的廣告，也會讓人產生相關聯想。LinkedIn 更曾委託 Nielsen 調查，其中報告指出，92% 的人認為在上面投廣告的品牌感覺起來更專業，59％ 的受訪者認為該品牌給人一種高質感有品質的印象。有了這些正面的聯想，自然能提升品牌形象，進而讓銷售額有效提升。

• 使用者基數大且分布廣：光是在美國就有30％成人擁有 LinkedIn 帳號，其中 53％ 的使用者擁有學士學位，包含許多高階主管、管理階層人員，而 LinkedIn 全球則有超過 10 億名用戶，對產業的影響力可想而知。企業可以透過鎖定目標受眾，主動將廣告曝光在目標市場的從業人員或高階主管眼前，與能左右公司決策的管理階層直接洽談生意。

5 種 LinkedIn 廣告形式

LinkedIn 的廣告中文名為贊助內容，與 Facebook、Instagram 等社群網站廣告呈現方式相似，皆有數種形式可供選擇，也同樣有後台可以操作，其中不乏在其他社群軟體常見的圖片廣告、影片廣告等，以下介紹 LinkedIn 的 5 大廣告形式給大家認識。

1. 單一圖片廣告 Single Image Ads
2. 輪播圖片廣告 Carousel Ads
3. 影片廣告 Video Ads
4. 活動廣告 Event Ads
5. 文件廣告 Document Ads

A. 單一圖片廣告 Single Image Ads

單一圖片廣告是 LinkedIn 上最基本的廣告形式之一，通常以圖片搭配簡短的文案呈現，適合用來快速傳達簡單而強烈的訊息，尤其外觀上與一般貼文相近，能輕易地融入使用者的主頁中。

• 優勢：簡單直接，易於快速抓住受眾注意力，設置成本相對較低。
• 特點：圖片搭配簡短的文案，適合傳遞單一明確的信息，具備高度視覺衝擊力。
• 廣告目標：適合品牌知名度提升、新產品宣傳、吸引潛在客戶進一步瞭解品牌或服務

B. 輪播圖片廣告 Carousel Ads

輪播圖片廣告允許廣告主在一個廣告中展示多張圖片，適合用來講述品牌故事、展示產品系列或用圖片分階段解釋服務。

• 優勢：能運用更多圖片來鋪陳故事，比單一圖片廣告更引人入勝。
• 特點：使用者可以橫向滑動查看多個視覺元素，增強內容參與度。
• 廣告目標：提升品牌知名度、網站流量、參與度、轉換率和觸及新的潛在客戶。

C. 影片廣告 Video Ads

影片廣告讓廣告主透過動態的視覺效果來吸引目標受眾的注意。這種廣告形式適合用來展示品牌故事、產品示範或教育性內容。LinkedIn 另外還提供「建立匹配受眾」功能， 幫助企業從過去的名單中重新定位受眾，以優化下次的廣告投放。

• 優勢：動態影像比靜態圖片更能吸引注意力，傳達情感共鳴和故事敘述效果強。
• 特點：適合展示品牌故事、產品演示、教育性內容或活動報導，影片長度可依需求調整。
• 廣告目標：適合品牌塑造、提升用戶參與度、深入介紹複雜的產品或服務，或推廣特定活動。

D. 活動廣告 Event Ads

活動廣告專為推廣線上或線下活動而設計，以增加活動的曝光度，並鼓勵目標受眾註冊參與為主要目標。

• 優勢：可直接曝光活動詳情，並連結到活動註冊頁面，提高企業活動報名率。
• 特點：讓企業更容易向目標受眾推廣線上或線下活動，並追蹤報名情況。
• 廣告目標：適合推廣網路研討會、產品發布會、行業會議等活動，目標是增加活動曝光度或鼓勵註冊。

E. 文件廣告 Document Ads

文件廣告讓廣告主直接在 LinkedIn 上分享 PDF、PowerPoint 或 Word 文件，讓使用者可以自行瀏覽、下載這些文件，獲取企業分享的產業報告、白皮書或各類專業資訊圖表，以彰顯專業度。

• 優勢：直接在 LinkedIn 上分享專業文件，傳遞詳細資訊給從業人員。
• 特點：用戶可以直接瀏覽、下載文件，特別適合分享技術報告、白皮書、研究報告或指南。
• 廣告目標：適合用於 B2B 行銷，透過分享深入的專業內容或資源時，收集潛在客戶資料或提升品牌權威性。

LinkedIn 廣告成效評估原則

企業想要投放 LinkedIn 廣告，應該要以「廣告目標」和「廣告形式」來選定適合的成效指標。以下整理了幾個關鍵的 LinkedIn 廣告成效指標，以及官方平均數據提供參考：

• 點閱率（Click-Through Rate, CTR）

點閱率是衡量廣告吸引力的核心指標，適合用來評估廣告內容對目標的吸引力。 LinkedIn 廣告的 CTR 成效約在 0.45%～0.6%間，開發中國家的 CTR 又略高於已開發國家，其中又以單圖廣告平均點擊率 0.56%、影片廣告 0.44%、輪播廣告 0.4%，為前 3 名的廣告形式。

• 單次點擊成本（Cost Per Click, CPC）

單次點擊成本適用於追蹤點擊效率和廣告支出間的關係，以此來評估廣告成效，特別是當廣告目標為獲得潛在客戶或提高網站流量時。LinkedIn 廣告的平均 CPC 為 5.58 美元，其中資深決策者（6.4 美元）高於資淺員工（4.4 美元）；從職業類別來看，則以 IT 產業的 CPC（7.9 美元）最高。

• 互動率（Engagement Rate）

互動率主要衡量品牌聲量與受眾參與度，適合用於提升品牌認知或社群參與的廣告目標。其中會包含點擊、回應、留言、分享、追蹤等多種形式的互動，將這些統整起來就是衡量品牌聲量的指標。

• 單次獲取名單成本（Cost Per Lead, CPL）

CPL 是衡量獲取潛在客戶效率的關鍵指標，廣告成效取決於收集到多少潛在客戶名單數。這種名單成本通常會與使用者所在地區有關，例如北美洲平均 CPL 為 260 美元；歐洲 70～120 美元；南美洲 35 ～ 60 美元；東南亞 40 美元，若想要有效獲取全球客戶名單，就需要合理分配各地區的預算。

為什麼要優化投廣策略？B2B 廣告活動優化怎麼做？

行銷人想要精準的觸及潛在客戶，累積業務上能使用的觸及名單，就需要透過廣告優化來達成，這不僅能幫助業務把握更多轉單潛力，同時也是在眾多相關受眾面前曝光企業、提高品牌知名度的好機會，當使用者未來有需求時，就有機會能第一個想到你的服務或產品，並進一步洽談合作，為 B2B 企業帶來更多機會。

不過優化廣告到底該怎麼做呢？我們可以先從以下 4 點開始優化廣告：

1. 挑選正確關鍵字
2. 正確設定廣告受眾
3. 調整受眾目標
4. 優化到達頁面（Landing Page）

A. 挑選正確關鍵字

有效的廣告策略，必須由審慎的關鍵字研究做為基礎，篩選出能真正反映使用者需求的關鍵字，才能觸及有問題需要解決的潛在客戶。例如以「牛肉切片」作為關鍵字會吸引到一般消費者，但以「牛肉批發」就有機會吸引到餐廳來洽詢，所以在安排關鍵字時，務必要考量到我們希望面向的企業客戶會想搜尋的關鍵字。若想深入瞭解關鍵字廣告的設定方式，可以參考此篇文章：關鍵字廣告如何下？Google Ads 成效、費用、優化教學。

B. 正確設定廣告受眾

一般消費品牌會根據目標客戶的年齡、性別、興趣、地理位置等特徵來設定廣告受眾，以確保廣告內容能夠被最合適的群體看到，用在 B2B 產業也是相同的道理，只是客群轉變為目標市場的從業者。優化方式也不困難，像是 關鍵字廣告Google Ads 就可透過指定關鍵字，以競價的方式，讓頁面方式出現在搜尋此 B2B 產業相關關鍵字的使用者面前，興趣、自訂受眾的方式鎖定目標對象，而 LinkedIn 則有多達 18 個受眾定位標籤，兩者皆能幫助企業篩選，並更精準地描繪出受眾輪廓，幫助企業廣告能順利投放在對的人群面前。

C. 調整受眾目標

B2B 廣告針對企業客戶，不需要像 B2C 廣告那樣強調品牌曝光，而是要明確傳達利益點與解決方案給瀏覽者，為此廣告內容需要具備相當的專業性，或是提供案例給點擊者閱覽，才能有效勾起潛在客戶的諮詢意願，進而促成轉換。

D. 優化到達頁面（Landing Page）

會看到到達頁面的使用者不外乎兩種，一是對你的廣告感興趣，又或是不小心點進來浪費你的廣告預算，而撇除不小心點到的使用者，為了要進一步讓有興趣的潛在客戶留下資料，頁面中需包含填寫表單、聯絡諮詢的按鈕，這樣才能最大限度地轉化廣告吸引來的名單，真正把握住每一個潛在商機。

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Rankking Global　從投放策略制定、關鍵字與受眾研究、渠道選擇、素材製作，到廣告預算分配樣樣精通，為有意願踏足海外市場的企業，用廣告切入開拓市場能見度，搭配專業　Global SEO 技術支援，持續優化廣告內容及 SEO 關鍵字策略，將品牌文化、專業形象深深植入目標受眾心裡，成功往跨國企業方向邁進！

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